新華網(wǎng)民生觀察丨二手房交易新模式能否終結(jié)“議價(jià)拉扯”
如果你賣(mài)掉一套房子，需要多長(zhǎng)時(shí)間？
這個(gè)問(wèn)題的答案并不確定。二手房交易本身是一個(gè)漫長(zhǎng)且充滿變數(shù)的過(guò)程，買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)格“拉鋸戰(zhàn)”成為常態(tài)。一套房子從掛牌到成交，平均需要好幾個(gè)月的時(shí)間，業(yè)主擔(dān)心“賣(mài)虧了”，買(mǎi)家害怕“買(mǎi)貴了”，經(jīng)紀(jì)人在中間反復(fù)傳話，為了些許差價(jià)能談上一整天。這是當(dāng)下許多二手房交易的真實(shí)寫(xiě)照。
中指研究院數(shù)據(jù)顯示，2025年北京全市二手房成交周期為94天。2026年以來(lái)，北京二手房市場(chǎng)保持了較好的活躍度，交易節(jié)奏有所加快。在此背景下，一種名為“誠(chéng)意賣(mài)”的新型交易模式悄然出現(xiàn)。自今年3月底啟動(dòng)試點(diǎn)以來(lái)，“誠(chéng)意賣(mài)”已在北京完成數(shù)筆交易，其中不乏掛牌兩年未果、上線幾日即成交的案例。
這究竟是一種怎樣的模式？它能否解決二手房交易的深層痛點(diǎn)？對(duì)普通消費(fèi)者的房產(chǎn)交易有何實(shí)際意義？帶著這些問(wèn)題，記者對(duì)各相關(guān)方進(jìn)行了采訪。
從掛牌數(shù)月無(wú)果到三天成交
今年3月，北京鏈家在兩個(gè)片區(qū)啟動(dòng)“誠(chéng)意賣(mài)”試點(diǎn)，在一個(gè)多月的時(shí)間內(nèi)幫助7組客戶業(yè)主成交，從出價(jià)到簽約平均僅需2小時(shí)。5月下旬，“誠(chéng)意賣(mài)”又上線第三期60套房源，覆蓋中關(guān)村、五道口、常營(yíng)、定福莊、車公莊等區(qū)域。
北京鏈家東王莊社區(qū)店是“誠(chéng)意賣(mài)”第三期試點(diǎn)門(mén)店（5月27日攝）。新華網(wǎng) 發(fā)
家住華清嘉園小區(qū)的郭先生，是“誠(chéng)意賣(mài)”第三期首單成交的業(yè)主。他的房子去年9月開(kāi)始掛牌，因家人意見(jiàn)不一、定價(jià)偏高等原因，一直未能成交。今年4月正式上架展示后，兩周內(nèi)有看房但無(wú)誠(chéng)意出價(jià)，鄰居曾出價(jià)930萬(wàn)，因低于預(yù)期他并未接受。
“后來(lái)經(jīng)紀(jì)人小韓給我推薦了誠(chéng)意賣(mài)，我當(dāng)時(shí)就覺(jué)得這個(gè)模式好，愿意交保證金的買(mǎi)家才是真誠(chéng)的，賣(mài)家也能拿出有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格?！惫壬f(shuō)。
在定價(jià)環(huán)節(jié)，郭先生與經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的討論。雙方的分歧點(diǎn)在于：成交底價(jià)與起始價(jià)的設(shè)置，郭先生擔(dān)心起始價(jià)設(shè)低了會(huì)被買(mǎi)家當(dāng)成底價(jià)，經(jīng)紀(jì)人建議郭先生需結(jié)合市場(chǎng)行情著重梳理好成交底價(jià)，因?yàn)檫@是成交核心要素。最終，郭先生將起始價(jià)設(shè)為960萬(wàn)，提醒價(jià)970萬(wàn)，心理底價(jià)最初設(shè)為990萬(wàn)。
郭先生的房源于周五簽協(xié)議，周六上午10點(diǎn)上線展示，周一中午即成交。一位買(mǎi)家線上出價(jià)達(dá)到970萬(wàn)的提醒價(jià)，郭先生收到通知后，與經(jīng)紀(jì)人溝通后決定將心理底價(jià)從990萬(wàn)降至970萬(wàn)，向買(mǎi)家發(fā)送成交確認(rèn)函，買(mǎi)家一分鐘內(nèi)點(diǎn)擊確認(rèn)，整個(gè)過(guò)程不到三天。
“我之前賣(mài)過(guò)一套房子，中間有很多止損機(jī)會(huì)但因相互拉扯而錯(cuò)過(guò)。這次我不想再糾結(jié)一二十萬(wàn)的差價(jià)了，遇到喜歡房子的買(mǎi)家不容易，快速成交更重要?！惫壬f(shuō)。
負(fù)責(zé)郭先生房源的北京鏈家東王莊社區(qū)店經(jīng)紀(jì)人韓穎異說(shuō)，傳統(tǒng)模式下他維護(hù)的房源平均成交周期在半年以上，而“誠(chéng)意賣(mài)”把時(shí)間壓縮到了幾天?？蛻糍|(zhì)量明顯更高，以前很多看房是走馬觀花，現(xiàn)在來(lái)的都是真心想買(mǎi)的。
“客戶之前看房，多次遇到業(yè)主反悔、隱瞞信息等問(wèn)題?！?北京鏈家五道口城鐵店經(jīng)紀(jì)人李雁佳服務(wù)的客戶是一名大學(xué)教授，對(duì)“誠(chéng)意賣(mài)”接受度很高。在使用過(guò)程中，客戶心理價(jià)位高于起始價(jià)，但第一次出價(jià)偏低，第二次出價(jià)直接過(guò)線成交?！斑@種模式的好處是省去兩頭反復(fù)溝通、議價(jià)拉扯的煩惱，效率極高?！?/p>
告別“拉扯” 回歸交易本質(zhì)
“之前經(jīng)歷過(guò)多家中介服務(wù)、有過(guò)兩次線下談判經(jīng)歷，耗時(shí)久不說(shuō)，買(mǎi)家出價(jià)都達(dá)不到我的預(yù)期，整個(gè)過(guò)程效率很低。”業(yè)主郭先生對(duì)二手房傳統(tǒng)交易模式的痛點(diǎn)深有體會(huì)，對(duì)討價(jià)還價(jià)這個(gè)耗時(shí)耗力的過(guò)程非常反感。
北京房地產(chǎn)中介行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)趙慶祥表示，傳統(tǒng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)中，中介經(jīng)紀(jì)人需要協(xié)調(diào)買(mǎi)賣(mài)雙方開(kāi)展多輪價(jià)格溝通，且交易存在一定的不確定性，這會(huì)直接導(dǎo)致交易周期拉長(zhǎng)、效率低下。
合碩機(jī)構(gòu)首席分析師郭毅認(rèn)為，二手房交易的痛點(diǎn)集中在幾個(gè)方面：部分買(mǎi)家并非真心購(gòu)房，而是借線下交流探底價(jià)；在賣(mài)方市場(chǎng)下，業(yè)主可能因預(yù)期房?jī)r(jià)上漲而臨時(shí)反悔；經(jīng)紀(jì)人居間協(xié)調(diào)效率低，反復(fù)溝通加價(jià)、降價(jià)，過(guò)程耗時(shí)且不透明。
“過(guò)去靠線下帶看，帶看人數(shù)很多，但實(shí)際上真實(shí)想出價(jià)的人很少，或者出價(jià)的誠(chéng)意度不夠，所以交易周期很長(zhǎng)?！惫阏f(shuō)。
如今，“誠(chéng)意賣(mài)”的出現(xiàn)，正試圖用一套線上化、規(guī)則化、帶有保證金機(jī)制的交易新形式，破解買(mǎi)賣(mài)雙方都詬病的低效僵局。
5月27日，工作人員展示“誠(chéng)意賣(mài)”操作流程。新華網(wǎng) 發(fā)
新模式的核心邏輯并不復(fù)雜。貝殼誠(chéng)意賣(mài)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)策略負(fù)責(zé)人管子君介紹，買(mǎi)賣(mài)雙方在經(jīng)紀(jì)人的推薦下各繳納5萬(wàn)元保證金，由持央行支付牌照的第三方機(jī)構(gòu)全程托管。業(yè)主在線上設(shè)定三個(gè)價(jià)格：起始價(jià)（出價(jià)門(mén)檻）、提醒價(jià)（可洽談線）和心理底價(jià)（自動(dòng)成交線），后兩項(xiàng)僅業(yè)主可見(jiàn)。規(guī)定期限內(nèi)，買(mǎi)家在線上進(jìn)行最多兩次出價(jià)。一旦出價(jià)達(dá)到或超過(guò)業(yè)主設(shè)定的心理底價(jià)，系統(tǒng)自動(dòng)按底價(jià)成交，先到先得；若達(dá)到提醒價(jià)但未到心理底價(jià)，由經(jīng)紀(jì)人協(xié)助雙方可進(jìn)入洽談環(huán)節(jié)。如果系統(tǒng)自動(dòng)鎖定交易后有一方違約，則違約方的保證金將作為違約金賠付給守約方；如果客戶兩次出價(jià)均未達(dá)心理底價(jià)或提醒價(jià)則服務(wù)自動(dòng)解除，保證金原路退回。
這一模式的本質(zhì)，是將傳統(tǒng)線下的價(jià)格談判搬到了線上，并用保證金機(jī)制為“誠(chéng)意”背書(shū)。
貝殼業(yè)主服務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人張弦表示，“誠(chéng)意賣(mài)”的研發(fā)初衷，是希望買(mǎi)賣(mài)雙方互相釋放誠(chéng)意，提升交易確定性和效率，減少信息不對(duì)稱，讓交易回歸理性決策，最終實(shí)現(xiàn)成交。
趙慶祥指出，這種新模式的核心是從人為的撮合談價(jià)拉鋸，轉(zhuǎn)向了買(mǎi)賣(mài)雙方依托線上誠(chéng)意報(bào)價(jià)與出價(jià)，達(dá)成價(jià)格共識(shí)的“一拍即合”?！耙环矫鎰?chuàng)新了成交價(jià)格發(fā)現(xiàn)機(jī)制，提高了談價(jià)效率和成交速度；另一方面構(gòu)建了交易當(dāng)事方的信任機(jī)制，從口頭討價(jià)還價(jià)到保證金兜底的剛性承諾，客觀上增進(jìn)了雙方互信。”
增強(qiáng)確定性 實(shí)現(xiàn)多方共贏
“誠(chéng)意賣(mài)”的出現(xiàn)，引發(fā)了一個(gè)行業(yè)內(nèi)的討論：線上化交易會(huì)不會(huì)替代經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值？
對(duì)此，多位受訪者給出了相似的答案：不是替代，而是升級(jí)。
趙慶祥認(rèn)為，新模式增強(qiáng)了交易的確定性，同時(shí)對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)性提出了新要求。“它會(huì)促進(jìn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從信息員升級(jí)為房地產(chǎn)咨詢師，專長(zhǎng)于房地產(chǎn)市場(chǎng)分析，成為委托人定價(jià)決策的參謀。同時(shí)，也會(huì)激發(fā)經(jīng)紀(jì)同行的創(chuàng)新積極性?！?/p>
郭毅也持相同觀點(diǎn)：“過(guò)去經(jīng)紀(jì)人會(huì)幫助買(mǎi)賣(mài)雙方談判價(jià)格，是一個(gè)價(jià)格博弈的居間平衡者。誠(chéng)意賣(mài)作為一個(gè)交易新選擇出現(xiàn)后，經(jīng)紀(jì)人會(huì)更多地輔助買(mǎi)家和賣(mài)家制定價(jià)格，提供市場(chǎng)信息參考，回歸到真正專業(yè)的角色?！?/p>
張弦進(jìn)一步解釋：“過(guò)去很多經(jīng)紀(jì)人以成交為導(dǎo)向，想方設(shè)法說(shuō)服業(yè)主降價(jià)?，F(xiàn)在我們希望經(jīng)紀(jì)人成為業(yè)主的定價(jià)顧問(wèn)，能夠提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)、定價(jià)策略、競(jìng)品分析，幫助業(yè)主設(shè)定合理的心理底價(jià)和提醒價(jià)。這對(duì)專業(yè)能力提出了更高要求?！?/p>
實(shí)際上，在這種新模式的交易流程中，經(jīng)紀(jì)人的作用貫穿始終：售前判斷業(yè)主和房源是否適合這一模式、提供定價(jià)建議；售中解釋規(guī)則、輔助出價(jià)策略；售后復(fù)盤(pán)、推進(jìn)后續(xù)交易。
北京鏈家五道口大區(qū)客戶總監(jiān)張劍鵬表示，起初經(jīng)紀(jì)人對(duì)這種新模式并不是很重視，大多持觀望態(tài)度。但隨著一些成功案例的出現(xiàn)，逐漸改變他們的認(rèn)知，開(kāi)始主動(dòng)聯(lián)系客戶推薦這種新模式。同時(shí)，為了更好地服務(wù)客戶，也需要經(jīng)紀(jì)人進(jìn)一步提升自身專業(yè)能力。未來(lái)，大區(qū)也會(huì)定期安排組織交流與培訓(xùn)計(jì)劃，賦能更多經(jīng)紀(jì)人。
經(jīng)紀(jì)人韓穎異深有感觸：“以前兩頭溝通，耗費(fèi)大量時(shí)間精力，談價(jià)談久了雙方心理都會(huì)變化?，F(xiàn)在有了新的線上模式，省了很多事，我們能把精力放在更專業(yè)的服務(wù)上?！?/p>
盡管目前“誠(chéng)意賣(mài)”的試點(diǎn)規(guī)模有限，但其行業(yè)意義不容忽視。
郭毅認(rèn)為，這一模式對(duì)行業(yè)的最大意義在于提升客戶滿意度?！斑^(guò)去大家詬病中介行業(yè)的就是價(jià)格和信息不透明，這次打破了這種認(rèn)知。同時(shí)推動(dòng)經(jīng)紀(jì)人去做更有價(jià)值的市場(chǎng)咨詢，提升整個(gè)行業(yè)的專業(yè)口碑。”
趙慶祥保持審慎態(tài)度：“目前還處于試點(diǎn)階段，還看不出什么影響。未來(lái)，隨著大范圍推行和發(fā)展，有望提升交易效率，縮短成交周期。”
從貝殼的戰(zhàn)略層面看，“誠(chéng)意賣(mài)”被定位為“以消費(fèi)者為中心”改革的起點(diǎn)。張弦表示，這種新模式把決策權(quán)交還給消費(fèi)者，將推動(dòng)行業(yè)從“成交驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)向“服務(wù)驅(qū)動(dòng)”，加速經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化、專業(yè)化進(jìn)程，提升行業(yè)服務(wù)口碑。接下來(lái)，還會(huì)陸續(xù)推出“小區(qū)開(kāi)放日”等一系列服務(wù)產(chǎn)品，共同服務(wù)消費(fèi)者的購(gòu)房決策。
并非“萬(wàn)能藥” 是多一種選項(xiàng)
新模式推出后，雖然市場(chǎng)成效顯著，但并非適用于所有交易。
從試點(diǎn)成功案例的情況看，參與的業(yè)主和客戶呈現(xiàn)一些共性：通常有過(guò)房產(chǎn)交易經(jīng)驗(yàn)，對(duì)效率要求高，對(duì)新事物接受度高，更傾向于結(jié)果導(dǎo)向、追求確定性。
趙慶祥指出：“首先是匹配用戶，賣(mài)家和買(mǎi)家對(duì)這種模式高度認(rèn)同才可以，畢竟要5萬(wàn)塊錢(qián)的保證金。其次，有些復(fù)雜交易不適用，比如共有人比較多的房屋、抵押權(quán)比較多的房屋等等?！?/p>
郭毅也認(rèn)為，這種新模式適用的范圍是產(chǎn)權(quán)清晰、標(biāo)準(zhǔn)化程度高、業(yè)主對(duì)價(jià)格敏感度可控的普通二手房。對(duì)于法拍房、核心位置豪宅、室內(nèi)精裝差異大的房子、產(chǎn)權(quán)特別復(fù)雜的房子，仍需要線下面對(duì)面談判。
從貝殼方面的規(guī)劃來(lái)看，“誠(chéng)意賣(mài)”不是“萬(wàn)能藥”，也并非要取代傳統(tǒng)模式。張弦透露，預(yù)計(jì)只有部分房源適合這一模式。“它只是給消費(fèi)者多了一項(xiàng)選擇，而不是要替代所有交易方式?！?/p>
短期看，新模式的出現(xiàn)為特定人群提供高效、透明、確定性的交易選擇，提升客戶滿意度；長(zhǎng)期看，以消費(fèi)者為中心，幫助買(mǎi)賣(mài)雙方打消不確定性，提升決策質(zhì)量，帶動(dòng)行業(yè)向?qū)I(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型。
“我們并不追求規(guī)模，而是希望通過(guò)在北京的試點(diǎn)，不斷打磨和優(yōu)化每一個(gè)細(xì)節(jié)，待時(shí)機(jī)成熟之后再推向全國(guó)。”張弦表示，“誠(chéng)意賣(mài)”在之前基礎(chǔ)上，覆蓋更多區(qū)域房源，同時(shí)產(chǎn)品交易流程得到簡(jiǎn)化。例如，6月1日以后，買(mǎi)家在第三方監(jiān)管賬戶存放的保證金，簽約時(shí)可直接轉(zhuǎn)為定金。
對(duì)于有意嘗試新模式的消費(fèi)者，郭毅建議，想快速成交，需給出客觀、合理的價(jià)格。提升房屋本身?xiàng)l件同樣重要?！八鼤?huì)吸引更多買(mǎi)家線下看房，房屋展示效果直接影響成交速度?！?/p>
“買(mǎi)家誠(chéng)心買(mǎi)，賣(mài)家誠(chéng)心賣(mài)，產(chǎn)品才能發(fā)揮作用?！惫壬J(rèn)為，對(duì)于那些厭惡傳統(tǒng)拉鋸戰(zhàn)、追求效率的買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)說(shuō)，這或許是一個(gè)值得嘗試的新選擇。
